会社の営業スタイル分析


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広告代理店の営業とのつきあい
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営業系通信会社1

今ではあまり元気な話は聞きませんが、ここの会社は営業の使い方、考え方が抜群に強かったです。この会社に付いて、 @アルバイトを活用する営業スタイルAお客様の興味をひく売り方の二つに分けて考察したいと思います。

@アルバイトを使う営業スタイル 一時期この会社はほぼ毎週大きな広告で、アルバイトの募集をかけておりました。そしてそれは短気間でもOKでなおかつ時給の高いものでした。その秘密を探るべく私はこの会社に潜入して、内部を垣間見ることができました。私が所属したのは、携帯電話の加入者を募集する部署でした。そのためこの部署では、商品説明、加入のお勧めというように ちょっとした営業の能力が必要とされます。

まずこの時点で、この会社の優れたところがあります。社員に営業をさせるわけではなく、アルバイトが営業できるしくみを作りあげたのです。実際にはアルバイト100名に対し、社員の数が4,5人でした。つまり一人の社員で25名くらいのアルバイトを管理するのです。また社員もベテランというわけでもなく、中途入社したばかりのものということもあるわけです。
このあたりが重要なポイントです。じゅうたん爆撃状に早く展開させていきたいときには、早く展開させることを重視したのです。その前提を作り、それからしくみを作りあげたといってもいいと思います。まずアルバイトにどれくらいの知識を得させるか、サボらないようにするためにどうすればいいか、そして成約率をあげるにはどうすればいいかです。

知識に付いては、毎日アルバイトにきたものに対して、ミーティングを行います。そこで携帯電話の性能を教えます。一人の社員が説明をし、それをアルバイト30名くらいで聞くというものです。説明は簡潔にして、くり返しを多用していました。細かい仕様などはあまり伝えていなかったようです。そういった物は各自に配るパンフレットで理解するか、あるいは携帯で連絡を取り伝えればいいというスタンスだったと思います。
そしてサボらないしくみ作りのために、定時連絡というのを義務つけています。一日に3,4回連絡を義務づけていました。

そして成約をあげるための方法として、社内の雰囲気を体育会系にして、「さー、がんばるぞー」というような元気のよさを出していました。前日の結果をミーティングで発表するときには、トップ3はおめでとうとか、あるいは拍手とかで表彰していました。それ以外にも時折キャンペーンと称して成約ナンバーワンには時計をプレゼントなどをして、ゲーム的要素を加えていたようです。またこれは体育会系要素の延長として、成績の悪いアルバイトを怒鳴りつけるということもありました。これがプレッシャーになり、アルバイトもしっかり働きますし、あるいは能力の低い成績をあげられない能力の低いアルバイトは、辞めることにより人材が変わっていくのです。


営業系通信会社2

携帯電話は、型落ちのものであれば、ただで手に入ります。通信業者は携帯を使って利用料を払ってもらえれば、利益が出るので様々な報賞金を出していました。そして代理店は、その報賞金を得るために回線契約を行っていたのです。一時期は代理店も乱立し、いたるところで携帯電話を無料であげますというチラシなどがあったと思います。こうなってくると消費者はどこでもくれるんだったら別に要らないと思うわけです。

そこでこの会社が行った方法が「おめでとう商法」です。スーパーの軒先などを使ってからくじ無しの抽選会を行って、回線契約者を増やしたのです。ちょっと違法でしたが、この会社はその抽選会で1等は出していません。2等が携帯電話です。そしてあとははずれです。お客様にくじを引いてもらって、それをアルバイトが受け取って開いて、「おめでとうございます、2等、携帯電話です」とやるのです。

この場合、くじにははずれと書いてあっても、アルバイトはおめでとうございます、携帯電話が当たりましたとやります。この時にその開いたくじを見せてというお客さんはほとんど居ません。携帯電話が当たったことで頭がいっぱいになっていますから。この時のお客さんの心理としては、「携帯電話なんて別に要らないけれど、せっかく当たったんだったら使ってみるか」という感じなのでしょう。このしゃこう心を使った方法をあみ出したこの会社はすごいと思います。


某業務用無線会社

業務用無線の会社で電話と無線を融合した携帯端末を発売。営業は専ら派遣社員を活用。ターゲットは法人。

大規模な投資を行い事業を開始したのだが、途中で頓挫した模様。営業人事戦略として、派遣社員を活用するというのは、正解だったと思えます。日本になじみの無い業務用無線に、電話機能をつけたものは、普通の個人に販売することができず、法人へのアプローチになるので、アルバイトなどよりももう少し社会的に責任感のある派遣社員を使うのは正解。また社員を雇うとなれば、採用コスト、維持コストも高額となる。初期の段階で派遣社員を50名近く採用。その派遣社員にいっせいに営業をかけさせた。

マーケティングの失敗
形や機能から、携帯電話の対抗機種として商品を紹介。しかし通話エリア、大きさ、免許を必要とするところから広告を行い、その広告を見た客との商談を行っても、うまくまとまらない。商品のポジショニングでの失敗といえる。実際の競合、あるいはポジションの近いものは、構内放送、構内PHSなどだった。しかしそのスタンスでの広告を行うこともなく、携帯電話、PHSの2番煎じ的なポジションにとどまる。広告で得た見込み客とは商談がうまく進まないというマーケティング失敗の例。


SI系新規事業部

ベンチャー企業新規事業部 根性系営業会社頼み
ここはもともとSI系の人材派遣かあるいはシステム開発かわかりませんが、どちらかで収益を得ていた会社です。ウェブにはシステム開発とかいてありましたが、どうも人材派遣系のもので売り上げを上げている模様です。そしてその企業は分社させる仕組みをとっていて、ちょっとした成績を上げると新規事業を行うとして、会社をたち上げる模様です。そういった体質のためか、社内にビジネスを運営していくためのナレッジ(知識)があまり集積していない印象があります。

そのような状況で、そのSI系の会社は新しいジャンルということで、複写機のセールス事業に進出することにした模様です。理由としては、そのようなオフィス機器を売る会社は数多くあり、それはその業界の参入障壁の低さと関係がある、だから新しい会社が新規に行うにはもってこいだと思う、のようです。

それによりあまりオフィス機器に不慣れなコアメンバー二人(社長も含む)でビジネスを始めようとするのですが、営業部門の教育などは根性系営業会社に頼ってしまっている状況です。しかし教育といっても商品の簡単なレクチャーと簡単な営業テクニックを二日間かけてやるだけで、教育、管理としては不十分のようです。

営業戦略等はもっておらず、営業を管理する手段だけを確立していました。一昔前の某通信のようなビジネス戦略です。あのときあの通信業者は、携帯電話を無料で提供することが出来たので、そのようなスタイルの営業戦略がはまってしまったのであって、後発組がそれをやってうまく行くかどうかは、非常に難しいのではないかと思われます。

またここのところでやっている分社制は一つの完全実力主義の社風によるものだと思いますが、ここに来て完全実力主義の弊害が少し見えてきたような気がします。この実力主義を徹底することによって、社内のナレッジ蓄積に大きな問題を落としている模様です。


 

各社の営業スタイル分析

ケース1
営業系通信会社1

    

  ケース2
 営業系通信会社2
  ケース3
 業務用無線会社

ケース3
SI系新規事業部

    

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営業戦略システム研究会  山本裕一



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