営業を行う上での計算の仕方はいくつかあります。例えば、電話を1000回コールして、3件のアポが取れたとか、営業一人あたりの売上は、100万円だとかです。そしてこの数字をもとに、営業マンを一回訪問させるのに必要なコストは3万円かかるだとかです。
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昔から営業を数字で図るために様々な努力が行われてきました。営業を一人雇えばいくら儲かるかを割り出すのです。しかしその試みはずっと失敗してきております。営業マンの人数を売上の単位として算出するのは非常に難しいのです。営業マンという人間を使う以上人間ならではのブレがあり、それによって数字を読むことが難しくなってきているのです。
人員を10倍に投入すれば、10倍効果があがるわけではないのです。簡単に上がるくらいだったら多くの経営者はそれを行っているでしょう。
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この見込み発見を営業とするのであるならば、広告による集客も営業に入ることになります。10万円の広告費を使って3件の新規開拓ができた、ということがあるかもしれません。
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そこで新規開拓を行う時のわかりやすい単位として私は係数という概念を作りました。それが営業摩擦係数です。
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摩擦係数が0の広告を使えばいいのか。あるいはだったら高い係数のものを低くできないか。
ここに帰結すると思います。極端な考えとして、営業部門を廃止して、その分を広告にまわす考え方もあります。
成果を求めないテレアポということも考えることができます。電話でアポイントが取れればラッキーくらいに考えれいいのです。こういうやり方とテレアポでの絶対的な成果を求めるやり方と大きな違いはあるのでしょうか。
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そこで経営者として何を選べばいいのでしょうか。どうすれば自社の利益率を上げることができるのでしょうか。それには3つの選択肢があります。
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こうすると、営業マンはどんどんやめていくリスクはあります。しかしユーザー向けの広告を自社の営業マン募集の広告にして、人員を回転させればいいのです。こうやって多くの営業マンを自社で雇う方式をとると時折スーパーセ−ルスマンが出てきます。
またこういう会社はイケイケドンドンという社風なために伸びるときは一気に伸びていきます。
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広告費には金をかけるが、営業人件費を低く抑えるというのがこれに当たります。こうなると営業で売るというよりもマーケティングで売るという考え方になると思います。
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これは新しい考え方です。そしてこれを経営者が選択するのはかなり怖いことかもしれません。
つまり営業マンに対して「売らなくてもいい」というのがこれに相当します。売らなくて何のための営業かという話もありますが、これは確率論に起因しています。普通のトークでいくら売る気があっても売れる数は限られています。また同様にいくら普通のトークで売る気がなくても売れるものは売れるのです。その商品をほしい人はほしいのです。
営業トークがいいからこそ売れる商品もありますが、商品がいいからこそ売れる商品もあるのです。そういう商品は営業トークに凝る必要はないのです。 |
会社は新規開拓がうまくいかないと縮小してしまいます。また同様に新規開拓がうまくいけば会社は順調に伸びていきます。心理的抵抗が少なければうまくいくというわけでもなく、心理的抵抗が高ければうまくいくというものでもありません。そこは各会社によってどちらが適しているというのがあります。だからこそ経営者であるあなたがしっかり決断をして、あなたの会社に適した営業戦略を選んでもらいたいと思います。
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