成果主義と
ナレッジマネジメント

  成果主義のメリット
  評価のタイミング
  成果主義のデメリット
  人材流出のコスト
  どうすればいいのか

営業の基本形　買わない客を切り捨てろ

  今までの営業の問題点
  計数化できなかった
  今までのターゲット
  ターゲット理論

  PDFファイルを提供しています。

新規開拓営業のための新しい単位【心理的抵抗】

  営業に関する計算方式
  それでも数値化できない
  営業作業である新規開拓
  新しい単位 営業摩擦係数
  摩擦係数が高いと･･･
  摩擦係数が低いと･･･
  さまざまな摩擦係数
  摩擦係数から導かれること
  経営者としての判断
  最後に

フォレスト出版系営業スタイル

  スーパーセールスマンの本
  従来の営業
  新しい営業のスタイル
  営業の新しい流れ
  マーケティングが営業に･･･

こういった考えははっきりいって間違いです。「優秀な営業マンだったら、契約を決めてくるからどんどん儲かっていくじゃないか」確かに契約はどんどん決めてくるかもしれません。しかし本当に儲かるのでしょうか？　

優秀な営業マンであれば、高額の給料を支払う必要があります。フルコミッションの場合は一定の比率を支払うだけですが、いきなりフルコミ契約でやってくれる営業マンはそんなにいません。いるのでしたら、ここは読み飛ばして結構です。

つまりフルコミでやってもらうためにも、数ヶ月間は、固定給を支払わなければ、営業マンが集まりません。お客さんじゃありませんよ、営業マンです。「フルコミでやったら、とても稼げるのになんでやらないんだ」といっても売ってくれる人がいないと会社は儲けを得ることができません。

また優秀な営業マンというのは、いつでも他社に引きぬかれる可能性があります。さらに優秀な営業マンに育成するための方法論が確立されていません。あるのかもしれませんが、それらは非常に高価であり、また確実に効果を生むかどうかはわかりません。

だから正しい答えは、アルバイトでもできる営業システムにする、ということです。会社をそのように変えるのがポイントです。