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日本では広告のサントリー、味のニッカといわれています。ウィスキーのクォリティに関してはニッカのウィスキーの評判は高いようです。実際に、2001年にイギリスのウイスキーの専門誌「ウイスキーマガジン」主催によるウイスキーテイスティングが行われ、そこでニッカの「シングルカスク余市」が世界のウイスキーの中で最高点を獲得しました。
しかしそれでもウィスキー市場ではサントリーのシェアは高いようです。何がポイントなんでしょうか?一番のポイントは広告だと言われています。その中でも一番優れていた広告戦略は[トリスを飲んでハワイにいこう」という1961年に行われたキャンペーンです。当時の日本では、ハワイに旅行に行くことがステータスでした。またアンクルトリスという親しみやすいキャラクターを作ることでCMの告知効果をあげていました。これによりサントリーは圧倒的なシェアを確保することができたのです。
それに対して、ニッカは対抗製品を作り出すことはできませんでした。その後もTVCMなどはサントリーのものは洗練されていて、また露出回数も多かったようです。
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前社はもともとは営業系の人材紹介会社の社員が起業したものでIT系の知識が深かったわけではありません。初期の段階では持ち前の営業力をベースにインターネットの広告営業を行っていました。基本的には広告媒体の仲介という業務をメインに行っていたところを自社でインターネットの広告事業を始めましたようです。機能的にはあまり高いものではなかったようです。
それに対して、サイバーコミュニケーションズは出資会社が電通とソフトバンク・メディア・アンド・マーケティングで日本でも有数の企業です。それだけでこの企業のポテンシャルの高さがうかがえます。
当初は、予想通りサイバーコミュニケーションズが優勢でしたが、2004年の現状を見ると今ではサイバーエージェントが圧倒的に優位です。そこまで出来たのは原因には圧倒的な営業力があったからだと言われています。
人材紹介ビジネスは多くの人に認知されているため、新規参入も多く、競合会社も多くなります。このような環境の中で求められる資質の大部分は営業力です。そしてこの業界である程度、経験を積んだサイバーエージェントはその営業力を十分に備えていたと言えます。 |
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求められている能力は大手企業で評価される能力ではありません。新規開拓営業はゼロからスタートするのと同じで、ベンチャー企業の創業者と同じ能力が必要とされます。大手企業で実力を奮う能力とベンチャー企業でゼロからビジネスをたち上げる能力は別物だと思います。
そうやって考えると、ビジネスをたち上げるにはベンチャー企業で実績を残したものが望ましいと思います。しかしベンチャー企業で実績を残した人間を探すのは簡単かといえば、そうではありません。実績を残しているのは、その企業の社長あるいはナンバー2くらいのポジションにいるからです。
では人材を探すのが難しいのであるならば、どうすればいいのでしょうか。考えを変えて、人材に頼らない仕組みを考えればいいと思います。人材に頼らないやり方、それが営業、マーケティング戦略だと思います。 |
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しかし営業、マーケティングには完璧な答えはないと思います。本屋に行けば、いままでのいろいろなマーケティングの本、営業の本がでてきています。そしてそれらはさまざまな方法を提案しています。そのような本を読んでいったのであれば、頭が混乱するかもしれません。いったいどのやり方が正しいのかと。
それでは世界的に有名な人が書いた著述をそのまま行えばいいのかといえばそうでもありません。それは冷静に考えればわかることです。
だからベストのやり方というのははその企業がそのマーケットで試行錯誤をしながらやるべきことだと思います。そしてさまざまな試行錯誤からいいやり方を編み出すべきものだと思います。 |
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商品、サービスによっては営業手法が異なります。一般消費者向け、企業向けでも異なります。さらに企業の場合は、大企業に対してのアプローチは展示会やセミナーで集客するのが一般的です。
闇雲に営業を行っても、売れるわけではありません。適切な営業方法で、適切なターゲットに営業を行った場合に、効果が生まれるのです。 |
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必要な資料は二つあります。ひとつは技術資料、二つ目は営業資料です。技術資料では商品の動き、仕様などが分かるものが必要です。相手の技術者も理解し、納得できるということが大切です。
もう一つは営業向け資料。実際にその商品、サービスを導入しようとする場合には、担当者が必要だと感じなければいけません。そしてその担当者は技術者でない可能性も高いです。だからこそそういった層が理解できる、わかりやすい資料が必要になってきます。
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一般的な営業ではパワーポイントを使って説明することが多いようです。また1枚もののリーフレットも必要です。
リーフレットのいいところは要点が簡潔にまとめられてあり、そしてそれが1枚の用紙に書いてあるところです。担当者自身に購入決定権がないことがあります。その時には担当者が上司に購入申請などを出します。決定権のある人は忙しくて、パワーポイントの資料をゆっくりと読む時間は少ないため、そのようなときに要点を簡潔にまとめたリーフレットは効果的です。
またリーフレットの便利なところは、相手が商品を再版するときに提案しやすいところです。その商品の知識はなくても、客に対して「最近こういう製品も扱っています。概要はこんな感じなので興味があるようでしたら、読んでみてください。」と言う提案ができます。
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どうすれば、効率的に営業活動を行えるのか考えなければならないと思います。経営者として必要なのは売れる仕組みをしっかりと作ることです。そしてその売れる仕組みとは何かといいますと、人に依存しない仕組みです。ある特定の人が(優秀な営業マン)いるからこそ売れているというのは、売れる仕組みではありません。売れる仕組みというのは誰がやっても同じような手順で行い、実績を残せるものです。そしてこれを作ることが経営者としての至上命題です。 |
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営業を交渉力という個人の能力としてとらえてしまうと、わけがわからなくなります。営業とは何かと考え、それを突き詰めるならば、営業というプロセスをどんどん細分化して営業という作業を単純化させればいいのです。そして単純化させると、それを行う人によっての差が小さくなります。そしてそれは誰がやっても同じような事が出来るということなので、オペレーションが作れます。
営業にオペレーションという考えを持ち込むことにより、人の能力に依存しない営業システムが作れます。そしてその営業方法は個々の能力に依存しないのでシステムに依存することになります。システムに依存しているので、そのシステムのクォリティがそのまま営業成果に関係します。
そしてシステム化できれば、その営業力を数値に置き換えることが容易になります。そうすると営業の人員と売上は比例していき、営業にかかる人間を増やせばそのまま売上がアップしていきます。こういったやり方は営業系の会社の一般的なやり方です。
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市場でその商品が受け入れられるかをチェックするのに最適です。
マニュアル、リーフレット、営業ツールの作成
企業に対しての営業コール 1000コール
アポイントが取れたところに対しての訪問およびヒアリング
これをもとにレポートを作成します。 |
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ある商品、あるサービスにおいて、大企業と取り引きするの方が望ましい場合があります。しかし大企業としては毎日多くの企業から営業を受けているので、通常の営業活動では担当者にアクセスするのは難しいです。従来のように大企業に対して電話やあるいはダイレクトメールでアプローチしても、担当者にたどりつくのはかなり困難です。そういった場合には、展示会でプル型の営業をしたほうが望ましいでしょう。展示会に出展すれば、費用はかかりますが、大手企業にアプローチすることが容易にできます。
展示会出展交渉
ボード等作成
リーフレット、パンフレットの作成
展示会アテンド
名刺交換分客先フォロー |
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すでに活動している企業向けのプログラムで、現状の営業についてのコンサルティングを行います。
営業同行 今までの行なっていた営業スタイルについてのチェック
ターゲティング選定の確認
提案資料の作成 パワーポイント リーフレット
営業活動 |
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テレコール1000の場合
担当者リーチ数
窓口断り数
不在数
資料送付数
アポイント数
断り数
従業員数数
業態
市場での潜在顧客がどれくらいいるのかを把握するためにも、データのフィードバックは必要だと考えています。どのデータを抽出するのか、相手の反応はどうだったのかなどをまとめます。
さらに客のところに訪問の際はヒアリングシートを持参し、それをもとに一定のヒアリングを行います。さらにヒアリングをベースにクロージングトークを組み立てます。
ヒアリング項目
従業員数
業態
商談内容
商品に興味がある
売りやすいあるいは、購入しやすい
競合製品と比較している
導入時期の目安
ニーズがあるのかないのか
顧客情報 |
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