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どんな営業スタイルでもスーパーセールスマンになれると思います。しかしその営業スタイルであなたがなれるわけではありません。似たようなやり方をやっているにしてもある人はスーパーセールスマンになり、ある人は売れないセールスマンになるのです。
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営業において、今まで様々な形がありました。そして様々な営業テクニックがありました。そしてクロージングテクニックがありました。しかしいくら優秀な営業マンがいても、その知識を伝えることは難しかったようです。営業マン達を優秀営業マングループにすることはできなかったのです。説得やクロージングテクニックをいくら駆使しても買わないお客さんは買わないのです。
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これはお客様の意見や反論を聞いていくというスタイルです。「なるほど」「なるほど」と話を聞いて、お客様の味方につき、最終的には「しかし･･･の点ではどうですか?」「こういうような事例もありますけれど･･･」とお客様の意見を否定するやり方です。
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「・・・さんが言っていることはつまりこういうことですね」「･･･さんは･･･のように考えているのですね」と相手の言っていることをオウム返しにする。これにより相手の本当のニーズなどが引き出しやすいといわれている。
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本に書いていることもあながち間違いではないでしょう。しかしこのやり方をしっかりやりさえすれば契約が取れるのかということが問題なのです。それを突き詰めていくと以下のような疑問が生まれます。
もしかしたら問題は違うところにあるのではないか。
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私はひそかにこれをフォレスト出版系営業スタイルと読んでいます。下記の本にフォレスト出版ではないのも含まれていますが、基本的なスタンスとして似ているところがあります。
この営業スタイルは、従来のようなセールステクニックを使いません。あえて言うのであればマーケティングテクニックを駆使するという感じでしょうか。
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あなたの会社が90日で儲かる！ (神田昌典著フォレスト出版)
これはかなり画期的な本でした。当時では斬新なピンク色の表紙でかなりインパクトがありました。ここでは今すぐに買う客よりも、見込み客を開拓しろといっています。そしてその見込み客を開拓するための広告についていろいろ情報を出しています。
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売り込まなくても売れる！(ジャックワース、ニコラス・E・ルーベン著 神田昌典監修 フォレスト出版)
この本ではすぐに買う客をうまく探し出して、それにターゲットを絞れといっています。
テレアポ、あるいはファーストアプローチにおいてお客をスクリーニングしろといっています。買う気が無い客を早めに見極め、それを切り捨てろといっています。
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営業マンは断ることを覚えなさい (石原明著 明日香出版社)
これはお客様との商談で主導権をとるために断ることを提案しています。また主導権をとるためにもお客様からの問合せがあるように会社の仕組みを作れといっています。それは手紙やニュースレターなどです。
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営業が物を売ることに専念できる環境を作るのが最近の流れのようです。そうするためには会社が見込み客を開拓しなければなりません。見込み客を開拓するには、効果的な広告が必要になります。
そして営業に専念できるのであれば、営業効率を上げるためにすぐに買う予定のない客を見極めることが必要になります。そしてそういった行動が営業での主導権を握ることになり、売り込まなくても売れるという環境が作れるのです。また買う気が熟していないお客様に対してはセールスレターなどで会社側がフォローすることになります。そしてまたそのフォローする活動が買う気が熟していないお客様を有望な見込み客に変えることができるのです。
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今まで営業というと営業マンがどうやってお客様から受注をもらうか、あるいはどうやってお客様を探し出すかという話でした。
しかし最近の流れでは、広告を含めた集客が営業の一分野になってきました。つまりマーケティングが営業に近づいてきたのです。
どうやって注意をひくか、どうやって告知するか、そしてそれをどうやって営業の活動に組むのかというのを形にしたのがこのフォレスト出版系の営業スタイルなのです。
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